Como precificar sua proposta em licitações sem perder dinheiro

Por que o preço errado custa mais caro que não participar

Participar de uma licitação dá trabalho: reunir documentos, estudar o edital, calcular custos. Depois de todo esse esforço, muita empresa comete o erro de colocar um preço no chute, só olhando a concorrência, sem olhar para a própria planilha de custos. O resultado pode ser dois extremos ruins: ganhar o contrato e descobrir que vai pagar para trabalhar, ou colocar um preço tão alto que nunca é chamado. Se você já passou por isso, vale revisar também 5 erros que fazem empresas perderem licitações, porque preço mal calculado é um dos mais comuns.

A boa notícia é que formar preço em licitação não é mistério, é matemática simples aplicada com disciplina. O segredo está em não esquecer nenhum custo e em entender como a legislação trata propostas muito baixas.

Quais custos entram na conta antes de montar o preço

Antes de pensar em margem de lucro, liste tudo que o contrato vai exigir de você. Uma planilha simples já ajuda a enxergar onde o dinheiro vai embora.

• Custo do material, insumo ou produto que será entregue
• Mão de obra, incluindo encargos trabalhistas quando houver contratação
• Frete, deslocamento e logística até o órgão comprador
• Embalagem, instalação e eventual garantia do produto ou serviço
• Taxas bancárias, cartório e emissão de certidões necessárias para a contratação
• Margem de lucro realista, não apenas o que sobra depois dos outros custos

Se o edital exigir entrega em cidade distante ou atendimento remoto, não esqueça de incluir esse custo na conta. O tema já foi tratado com mais detalhe em Como vender para prefeituras, que mostra como calcular logística para municípios menores.

Como os impostos do Simples Nacional entram na proposta

Se sua empresa é optante pelo Simples Nacional, o imposto (DAS) muda de alíquota conforme a receita acumulada da empresa, não é um valor fixo. Isso significa que o percentual de imposto que você paga hoje pode não ser o mesmo daqui a alguns meses, dependendo do seu faturamento. Por isso, antes de fechar o preço, confira em qual faixa do Simples sua empresa está e inclua esse percentual real no cálculo, e não um valor chutado.

A LC 123/2006 também garante alguns benefícios para ME e EPP em licitações, como critérios de desempate favoráveis. Vale entender como isso funciona antes de fechar seu preço final, porque em alguns casos você pode cobrir um lance mesmo não tendo oferecido o menor valor inicial. Esse mecanismo está explicado em ME e EPP têm prioridade em licitação pública.

Cuidado com o preço inexequível

Se o pregoeiro suspeitar de preço inexequível, normalmente ele vai pedir que você comprove, com planilha de custos, que aquele valor é viável. Por isso é importante guardar toda a memória de cálculo da sua proposta, não só o valor final.

Pesquise o preço de mercado antes de enviar sua proposta

Depois de calcular seus custos, é hora de comparar com o que o mercado está cobrindo em contratos parecidos. Algumas formas simples de fazer isso:

• Consultar editais e resultados anteriores de objetos parecidos no PNCP
• Pedir cotação informal de dois ou três fornecedores do seu ramo
• Usar a busca gratuita de licitações da Noluv para ver editais abertos do mesmo tipo de objeto e comparar valores de referência quando disponíveis
• Verificar se o edital já traz valor estimado pela administração, o que ajuda a entender a faixa esperada

Essa pesquisa evita dois erros opostos: cobrar acima do que o órgão está disposto a pagar, ou entregar um preço tão baixo que compromete sua operação.

Erros comuns na hora de formar o preço

Alguns deslizes aparecem com frequência em quem está começando a vender para o governo: esquecer de atualizar o imposto quando a faixa do Simples muda, não considerar o prazo de pagamento do órgão (que costuma ser mais longo do que o setor privado) e deixar de revisar a planilha quando o edital sofre alguma alteração. Checar a documentação exigida também evita surpresas de última hora, como mostra o guia de Documentos para participar de licitações e leiloes.

Formar preço com cuidado é parte da estratégia de quem quer vender para o governo de forma recorrente, não só uma vez. Uma proposta bem calculada aumenta a chance de ganhar e, principalmente, de o contrato valer a pena.